电脑销售员第四周实习总结
实习到第四周了,发现自己进步真的越来越大,开始慢慢理性地去分析问题,第四周实习总结。当然,我现在觉得分析客户的心理也是销售中的很重要的技巧,面对不同的客户要用不同的方式来应对,所以我们应该找找为面对不同客户早早做好准备。
因为我们知道,三流的销售人员卖的是产品,二流的销售人员卖的是品牌,而一流的销售人员卖的是自己,你把自己卖出去了,那么你卖什么顾客都会很相信,哪怕卖的是一堆垃圾!下面我来分析下客户的情况:
一.有些只是刚好路过,但很感兴趣看下而已,从没有要买的打算
1、对PC不是很了解。他们一般会走得很快,就算有看电脑也像是走马观花似的,如果上前开始打招呼,他们一定马上离开,不再看了。2、对PC可以说有一定了解。但不多有时会从网上了解一些相关信息,他们也会看得很快,有点像东看看西瞧瞧的感觉,突然掠过发现一台比较令他感兴趣,可能会突然停下来,停一两秒看多两眼它的配置,如果此时上前主动打招呼或者开始想介绍,他一定会连理都不理你,只当作没听见,自顾自己看着,看完就直接走开。3、对PC很了解。对某些品牌如联想、HP、ACER会看其中几台的配置,或者自己查,让人感觉很胸有成竹,如果上前打招呼他们也不会理你,或者说不用你介绍了,想自己看看;对于这种人,千万向别他们介绍关于配置上的内容,因为他们很可能懂得比你多很多,他说的东西要相当赞同,让他感觉到自己说的是对的。不要和他太多的争论,搞好关系,可能以后会成为你的客户。
二、有些是真的想先来了解下,有买的打算,当然也可以按上面对PC了解程度来分。
1、慢节奏、懂得精打细算的人。他们可能买PC的欲望不是很强,或者并不急于买,他们觉得有的是时候可以慢慢地看,仔细对比,所以他们会很没目的地四处看,没有什么品牌限制,他们也会向你问一些问题了解一下,从这些问题就可以看出他们对PC的了解程度怎样,从机子的配置如何,根据自己想过的需求配置是否达标,性价比如何,某个品牌如何(包括机子、CPU的、显卡的),售后怎样,最低的价钱是多少,送什么东西,有什么优惠等等,甚至会问卖得怎么样啦,可以说很详细。这些东西都要学,学着跟不同的人交流,虽然他们有共同的特点,听起来好像要买,其实是不会买的。他们会问得很随意,但不同性格的人还是会有不同的问法,如比较经济实惠型的人主要会从性价比方面,还有价格方面讨论得比较多,而且口气很直接,有些有点咄咄逼人的感觉,当然,这类的人也是最长见的;如有些是充大头的,明明懂得不多,只是听过几个名词而已,但可能是要面子,可能是怕被骗,反而用一些技术性的问题刁难你。当然有个前提很重要,无论什么情况,要微笑,语气要平和,要记住他们是顾客,自己的工作就是让他们满意。尽力去做就好。2、已经打算买了,在货比三家中他们一般会比较有目的性,针对性地看某种品牌,甚至某种型号的机子,也会提出自己要什么样的配置的,如果问到合适的,就会马上进一步了解,有什么优惠,有什么送,最低多少三个重要问题,然后最后会说到其他地方看看,或者说怎么这么贵,他们在哪里哪里看到也是这样的,但他们送的东西更多,优惠更多,但底价不是由我们说了算的,同事怎么说的就怎么告诉顾客了,要想留住顾客,就是要摆出优势,如这里会送更多东西,这些东西对顾客更实惠更有益,我们售后服务怎么好,有针对性地和其他地方做比较,适当地说出其他地方的劣势。最主要还是要让客户看到我们的诚意,尽可能地把自己销售出去。3、很急很想马上买这样的人其实挺少的,主要出现在节后学生购机,和父母一起来的,不是孩子着急就是家长着急,家长会比较信任电科,觉得在这里买PC的话,售后及质量都会有保证,而孩子则希望早日把属于自己的PC抱回家,他们都会很直接地看配置,然后根据自己的需要提一些问题,不太懂的甚至会咨询一下seller的意见,这时候就要尽快摸清顾客究竟需要什么,一般都没有要求一定要什么品牌,所以可以让seller自由发挥,首先可以引导他们关注品牌,如联想质量、售后服务、保证等,但如果遇到不想买太贵的顾客,可能不会选择联想Y系列,即使说再多联想比同行的优势,他们也不会关注,甚至可能会失去这样的顾客,如果是这样就要很快地变换方向,从顾客的角度出发,考虑其他也是比较好的系列,比如G系列,推一款附合要求的PC,在这个过程当然顾客会让seller作对比,所以也要了解很多,要学会和顾客聊起来,实习总结《第四周实习总结》。我懂得不是很多,但是我经常看同事在这种情况怎么和顾客交流的,多多少少会了解到一些信息,就可以为我所用啦。所以关键是要从顾客的角度出发,让顾客找到一款合心意的机子,虽然他们还是不会很轻易地马上下单,还是回去对比考虑下,但如果服务真的.很真诚,顾客还是会回来的。三、马上就买的人这种人就更加少了,不过遇到这种人是很爽的,你很可能不用多费太多口水,他们通常事先了解了很多,包括各种品牌、配置等,所以有时他们会很讨厌你在旁边介绍,他们会自己一个人看,看着看着突然间好像找到了似的,问优惠、送东西、最低的价格等问题,这三个问题其实很灵活,会不断地变,这个就要问同事了,他们才知道可以如何处理这三个问题,顾客也会提醒他们,自己是马上要买的,如果他们提供的方案合顾客的心意,顾客会马上提货,如果不合,也不会再多说一句,马上走人。暂时总结到这些吧,还有些其他特别点的顾客,特别的情况是很少见的,不过遇到不管怎么样的顾客,我们一定要记住,要有自己的诚意争取能把自己销售出去,那么我们就是最好的!
第四周实习总结
唐孝海
实习到第四周了,发现自己进步真的越来越大,开始慢慢理性地去分析问题。当然,我现在觉得分析客户的心理也是销售中的很重要的技巧,面对不同的客户要用不同的方式来应对,所以我们应该找找为面对不同客户早早做好准备。
因为我们知道,三流的销售人员卖的是产品,二流的销售人员卖的是品牌,而一流的销售人员卖的是自己,你把自己卖出去了,那么你卖什么顾客都会很相信,哪怕卖的是一堆垃圾!下面我来分析下客户的情况:
一.有些只是刚好路过,但很感兴趣看下而已,从没有要买的打算
1、对PC不是很了解。他们一般会走得很快,就算有看电脑也像是走马观花似的,如果上前开始打招呼,他们一定马上离开,不再看了。2、对PC可以说有一定了解。但不多有时会从网上了解一些相关信息,他们也会看得很快,有点像东看看西瞧瞧的感觉,突然掠过发现一台比较令他感兴趣,可能会突然停下来,停一两秒看多两眼它的配置,如果此时上前主动打招呼或者开始想介绍,他一定会连理都不理你,只当作没听见,自顾自己看着,看完就直接走开。3、对PC很了解。对某些品牌如联想、HP、ACER会看其中几台的配置,或者自己查,让人感觉很胸有成竹,如果上前打招呼他们也不会理你,或者说不用你介绍了,想自己看看;对于这种人,千万向别他们介绍关于配置上的内容,因为他们很可能懂得比你多很多,他说的东西要相当赞同,让他感觉到自己说的是对的。不要和他太多的争论,搞好关系,可能以后会成为你的客户。
二、有些是真的想先来了解下,有买的打算,当然也可以按上面对PC了解程度来分。
1、慢节奏、懂得精打细算的人。他们可能买PC的欲望不是很强,或者并不急于买,他们觉得有的是时候可以慢慢地看,仔细对比,所以他们会很没目的地四处看,没有什么品牌限制,他们也会向你问一些问题了解一下,从这些问题就可以看出他们对PC的了解程度怎样,从机子的配置如何,根据自己想过的需求配置是否达标,性价比如何,某个品牌如何(包括机子、CPU的、显卡的),售后怎样,最低的价钱是多少,送什么东西,有什么优惠等等,甚至会问卖得怎么样啦,可以说很详细。这些东西都要学,学着跟不同的人交流,虽然他们有共同的特点,听起来好像要买,其实是不会买的。他们会问得很随意,但不同性格的人还是会有不同的问法,如比较经济实惠型的人主要会从性价比方面,还有价格方面讨论得比较多,而且口气很直接,有些有点咄咄逼人的感觉,当然,这类的人也是最长见的;如有些是充大头的,明明懂得不多,只是听过几个名词而已,但可能是要面子,可能是怕被骗,反而用一些技术性的问题刁难你。当然有个前提很重要,无论什么情况,要微笑,语气要平和,要记住他们是顾客,自己的工作就是让他们满意。尽力去做就好。2、已经打算买了,在货比三家中他们一般会比较有目的性,针对性地看某种品牌,甚至某种型号的机子,也会提出自己要什么样的配置的,如果问到合适的,就会马上进一步了解,有什么优惠,有什么送,最低多少三个重要问题,然后最后会说到其他地方看看,或者说怎么这么贵,他们在哪里哪里看到也是这样的,但他们送的东西更多,优惠更多,但底价不是由我们说了算的,同事怎么说的就怎么告诉顾客了,要想留住顾客,就是要摆出优势,如这里会送更多东西,这些东西对顾客更实惠更有益,我们售后服务怎么好,有针对性地和其他地方做比较,适当地说出其他地方的劣势。最主要还是要让客户看到我们的诚意,尽可能地把自己销售出去。3、很急很想马上买这样的人其实挺少的,主要出现在节后学生购机,和父母一起来的,不是孩子着急就是家长着急,家长会比较信任电科,觉得在这里买PC的话,售后及质量都会有保证,而孩子则希望早日把属于自己的PC抱回家,他们都会很直接地看配置,然后根据自己的需要提一些问题,不太懂的甚至会咨询一下seller的意见,这时候就要尽快摸清顾客究竟需要什么,一般都没有要求一定要什么品牌,所以可以让seller自由发挥,首先可以引导他们关注品牌,如联想质量、售后服务、保证等,但如果遇到不想买太贵的顾客,可能不会选择联想Y系列,即使说再多联想比同行的优势,他们也不会关注,甚至可能会失去这样的顾客,如果是这样就要很快地变换方向,从顾客的角度出发,考虑其他也是比较好的系列,比如G系列,推一款附合要求的PC,在这个过程当然顾客会让seller作对比,所以也要了解很多,要学会和顾客聊起
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