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月饼销售经理月工作总结范文

月工作总结 时间:2017-08-09 我要投稿
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  九月即将过去,九月也是销售月饼的旺季,下面就是YJBYS小编为大家整理的月饼销售经理月工作总结范文,仅供参考!

  月饼销售经理月工作总结范文

  中秋月饼销售工作结束已有一段时间,期间对于门店的销售关注较少,影响到门店销售业绩,在此向门店及员工表示歉意,同时也十分感谢门店对于志明月饼销售工作的支持以及配合。回顾中秋月饼销售工作,现对于今年月饼销售作出总结,总结工作经验以及教训,方便以后的工作的进行与操作。

  从整体来说,今年的月饼销售较往年来说,无论是气氛还是销售,都呈慢热状态,市道较以前都差。但经过同事们的共同努力下,整体业绩较往年还是有增长的,当然这要归功于公司及门店所有员工的共同努力,也印证了公司“人的结构是相互支撑的,众人的事业需要每个人的参与”这以文化格言,正是同事们的共同努力下成就了这一结果,在此十分感谢公司及门店所有员工对月饼工作的支持与配合。

  今年月饼工作因人数有所减少,因此我在肩负英德佛冈的销售外,还配合小市区域的销售。小市英德的销售有所增长,而佛冈因少做了鸿兴、嘉宜、辉杰三间大场,造成业绩下降得厉害,影响了整体月饼的销售,在此向公司及同事们道歉,是我自己的工作没有做好,没有跟进好客户和客情维系工作,影响了整体业绩的增长!

  根据今年月饼销售情况以及与客户沟通,今年月饼销售不容乐观,因现时处于三打两建及领导班子换届时期,顾客对于送礼及收礼都比较敏感,在客观上影响了月饼的销售,很多客户反映,今年的销售比较保守,尽量以消化为主,不敢太雄心。例如小市北江货仓、文盛尤其明显,因去年拿货太多,造成后期消化不理想,今年有了心理负担,特别是文盛,今年减少两家门店,因此对于拿货十分谨慎。

  根据业绩分析及销售情况,今年月饼销售在价位上呈两极分化,一线月饼的销售较好,进口饼及广州莲香楼的销售都有增长,而二线饼则是价位低的销售较好,因此今年二线月饼销售有所下降。公司考虑到品牌及去年销售状况的关系,淘汰了部分品牌,今年只做了趣香及品佳品两个品牌,品佳品今年无论是特价还是还是政策上都有很大的支持,这对于弥补少一个品牌的业绩有很大的帮助,从业绩方面要感谢品佳品厂家的支持;而趣香方面,除了价格方面较去年有所上升,利润空间也有所下降,造成我们在销售操作方面困难有所增加,如佛冈的鸿兴、嘉宜两商场费用条件太苛刻,而且结款周期太长,费用维系不了,因此放弃合作。而且趣香厂家产品供应不足,造成单品早早缺货,也是影响业绩的一个因素,趣香因价位原因,主要销售以礼盒及特价商品为主,而厂家一早就断货,只有3个礼盒单品供应,这对于二线的销售有很大的影响,许这就是国有企业的共通弊病吧,鉴于趣香利润空间及产品供货不足的情况,建议二线多培养一两个品牌,避免让厂家牵着鼻子走,让我们处于被动的位置,如果趣香价位不断上升,而利润空间不断下降,那还不如经营莲香楼,无论品牌知名度还是利润空间,都较趣香易操作。

  佛冈区域业绩下降,除了因为鸿兴嘉宜两店因素外,另外礼品店也没有合作好,胜发总体有上升,但二线的销售下降得厉害,因趣香价位问题,基本上二线团购的销售让一线月饼或者恒宝皇牌抢了去,而且胜发最后两三天还有广州酒家和进口饼,因此二线的月饼很难销售,最后因城区商品不足,而提早撤了佛冈的月饼回城区销售;通发的情况与往年相比差不多,其他礼品店和客户的广州酒家基本都是找胜发拿货,折头虽然一样,但拿胜发的货,就算以后买不了,胜发如果没货了也会找他买回来,因此风险较小,基本上佛冈的礼品店都是找胜发拿货,这是胜发的优势,服务比我们的好,印证了公司文化格言“服务的开始才是销售的开始”。辉杰业绩则下降,今年一线饼与二线饼基本上自己去广州拿货,经过多次沟通,都是要等到商场的二线月饼销售完毕才会跟我们要货,因此没能进场。辉杰二线月饼剩余多是因为团购问题,因团购没有收订金,客人没有过来拿货,导致二线月饼太多,因此没有与我们合作。这个问题今年也发生比较多,如大众华美团购500盒、胜发团购趣香100盒,因为没有收订金而没有成交,造成公司资源的浪费及影响月饼库存的消化,造成公司压力增大,这个问题我也需要去检讨与总结,凡是团购商品,一定要与客户沟通订金问题,保证商品销售的成交。

  而英德业绩的增长得益于大众超市的销售,因对市场评估不足,商品的供应有所偏差,造成大众商品构成不合理,铁盒月饼数量过多,而铁盒基本上让其他品牌低价月饼顶死,很难销售,知道后期广州莲香楼等月饼断货之后,趣香才真正开始销售,特别是礼盒的销售,要知道,广州等一线月饼的断货,相对高档的月饼基本上只有华美与趣香了,这时候才是真正的销售,而英德市场相对佛冈市场来说,一线月饼耕早断货,因此,趣香、品佳品最后的销售基本上是50-80盒每天,在我和促销员整天直落,全力以赴抓好最后的几天时间,做好月饼的销售,该商场销售较去年有了增长。

  从整个月饼销售流程中,基本上都能顺利进行,团队的合作与工作积极性有了提高。感觉前期工作分配不明确,造成职责不清和工作上的麻烦,而调货的退单与进货单,也基本上能马上打电话给仓库打单马上处理,这样就能避免以后单据的错乱,而最后撤场拿回公司的月饼相对较乱,没有沟通好退货以及员工月饼分配的流程,造成不必要的麻烦。另外一个问题就是与友谊商店的关系处理,这是每一年都会发生的问题,因流程做不好,没有相应的流程,造成问题出现了互相推卸责任,调货、下单、备货等等工作的误会都令大家不愉快,建议以后友谊商店下单或者备货一定要有书面形式,避免以后大家有误会时可以明确责任归属。

  月饼销售经理月工作总结范文二

  一、关于包装:1、今年的内包装虽然做了专门设计,比去年前进了一步,但与顾客的要求仍有差距,消费者反映我们的内包装透明度与亮度不够,他们的对比对象是尚康与佳嘉友。还有饼块,虽然我们的单块重量多于竟品,但在感观上却小于竟品,原因是竟品的饼薄而大,咱们的是厚而小。明年我们应改换模具,做出合适的饼块来,以有利于市场竞争。今年,客户普遍反映我们的外包装产品单调,不成系列,缺少卖相,零售在100元左右的礼品盒缺少,影响了在商超的销售。中国红与喜悦秋色两款,虽有南街村商标,但市场上相似包装礼盒比比皆是,与竟品不能形成差异。明年,我们要提前着手设计南街村专版,把南街村的企业文化与鲜明特色附着在产品包装上,与竟品形成鲜明对比,争取上市后让顾客感觉耳目一新、物有所值。

  二、关于口味及其它,目前,我们的口味偏少,品种单一,明年,我们应按市场需求,在水果、杂粮、无糖等口味上下功夫创制新品,使之形成系列,以满足顾客的需要。还有保质期,现在的消费者越来越注重生产日期和保质期,我们希望在生产和技术部门的配合下,把我们的保质期增加到100天左右。因为今年的生产比较集中,9月中旬,我们销售的散饼还基本上是8月份的生产日期,对此,消费者提了不少意见,希望明年能够改变这一现象。

  三、关于价位,根据市场反馈的情况,现在大众消费的散饼多在2至4元之间,我们也应据此制定出相应的价格体系,以迎合大众的消费心理。目前,以我们现有的包装,经销商那儿的利润偏少,这与其它品牌的经销商所得利润形成了巨大反差,如果不依赖客户对我们的忠诚与让他们感觉满意的售后服务,他们极易动摇。所以,我们应着眼将来,制定出合理的利润分配点,争取让他们每年都有钱可赚,提增信心,忠于品牌。

  四、品牌定位,南街村月饼虽然在市场上销售了两年,但我们应该对自己在河南省所处的位置有个清醒的认识,除在漯河、南阳的月饼市场上属于领导型品牌外,我们在其它市场上的表现还远远不够,在家门口的许昌市,虽然经过了连续两年的市场运作,但我们现在却属于挑战型品牌,在驻马店、周口、信阳等地市场我们连追随型品牌都算不上,只能伦为补缺型品牌,在省会郑州,虽然今年尝式着进入了流通领域,但表现平平,无所建树。所以,我们的任务非常艰巨,可以说任重而道远。

  五、关于市场宣传,明年,我们应该借鉴竟品的市场操作经验,印制带有自己商标的背靠背手提袋,不求华丽,但求实用,因为每年都得需要,可大批量印刷,以降低成本。也应考虑印制彩色吊旗、桌围、一拉宝展示架,以在商超悬挂、外卖展示,增加消费者对南街村月饼的认知度,还应考虑在局部市场做广告宣传,以提升品牌形象,增加产品的知名度。南街村商标在河南省拥有广泛的知名度,但具体到月饼,有的市场还鲜有人知,我们应该找到一个合理的切入点,制造点噱头出来,然后广泛宣传,达到在河南人所共知南街村月饼的目的。

  六、关于团购,现在,各个月饼生产厂家都在细分市场上做文章,因为我们进入市场较晚,只能边干边学,今年通过伟毫的努力,走了几单团购,算是在这方面做了些许尝试,明年,我们要在这方面提前准备,利用各个方面的人脉资源,重点攻关,力争在团购中有所成绩。

  七、关于队伍建设,明年要扩大市场,以现有的业务队伍,个别人在综合素质、个人能力上还有所欠缺,但在一个团队中,个人能力最低的那块短板往往决定着这个团队的综合实力。所以,提高个人能力和素质成了今后主要考虑的事情,从现在开始,我们就要着手业务队伍的建设工作,有能力的继续提高,无能力的加紧学习充电,实在不适合月饼销售工作的人员,要坚决调整工作岗位。

  八、关于网络建设,除了继续对漯河、南阳市场进行巩固以外,明年,我们还将继续对驻马店、许昌等现有市场进行深入开发。在地深耕,永续经营。把市场做细,让南街村月饼在以上市场有所作为。除此之外,我们还将合理制定规划,开发新的市场,寻找合适的合作伙伴,今年,我们在周口市场获得了教训,原想跟着大客户当个学生,学点市场销售经验,现在看来,还得培养自己的客户,像漯河李喜刚,许昌杨超英,邓州段昭兵,能够充分理解我们的意图,积极配合我们的行动,厂商一家,合力行动,实现共赢。只有拥有了这样一支忠实的客户队伍,我们才算建立了自己稳定的月饼销售网络。

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