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商用车配件销售实战经验总结
总结是把一定阶段内的有关情况分析研究,做出有指导性结论的书面材料,它是增长才干的一种好办法,是时候写一份总结了。你所见过的总结应该是什么样的?下面是小编精心整理的商用车配件销售实战经验总结,仅供参考,大家一起来看看吧。
大车配件销售行业属于门槛较低但又属于专业性较强的行业之一,如何在竞争激烈的大车配件销售行业中占有一席之地呢?本人结合几年的销售经验与诸位网友分享如下:
一、销售定位
你的产品是针对这个市场低端还是中端或是高端的,市场的等级分布意味着战略布局不一样,营销策略也不一样,这个最终还得看你公司目前对市场的要求以及公司本身的要求。
二、销售策略
1、低端市场:意味着注重低价格轻质量而关注使用量,通过“薄利”而多销,或是在某种
“单位”,可能还会获取更大的利润,这就有点像工程界的“豆腐渣”工程,光有其形,却无其实,在中国市场还是有一定比例的,估计市场份额会是20%吧。这个市场估计暗箱操作成分居多,中国人好面子,明明使用低端产品却又喜欢高档包装。一般客户群体分布在“单位,当然主要是国有单位或是一些修理厂或经销商。
2、中端市场:意味着主流市场,销售量也是最大的,市场份额也是最大的,估计有60%,但相对品牌也多,竞争也更为激烈。面对中端市场,主要看营销策略,如促销,赠送,铺货,售后退货,在这个层面关系营销犹为重要。
3、高端市场:意味着注重质量注重个性化服务,体现性价比,但市场份额相对较少,估计20%,高端市场营销策略,体现的是一种印象,一种系统化服务,一种持续的服务,体现的是高质量高品位高理念。高端市场在攻坚过程中,可能时间需要更长,但一旦成功,忠诚度往往更高。
三、对高端产品的案例分享
1、目的:将高端新产品打入某一地区高端市场
2、背景:该地区高端产品较少,缺乏相关概念。
3、具体步骤:
(1)寻找该地区做的最好的,因为做的好,往往在某种程度上理念较先进。寻找有意向的合作商。
(2)找到后制作产品的项目介绍书,一定要言简易赅,特别要说明你产品的优点,能优
化成数据如节约多少成本,增加多少收益。你如何来确保达成这些,换句话你有什么样的支持,你的计划是什么等等
(3)第一次沟通往往是印象,成功概率较低,往往需要第二次、第三次。第一次拜访主
要是收集信息,交流,认识你为前提。第二次就要有针对性进行沟通,深化了解。第三次基本上是确认交易。
(4)对每一次的交易要作记录,站在客户角度进行考虑,并不断优化各环节,加深印象,并计划下次拜访日期及计划。
(5)每年一次经销商会议,确保持续性及连贯性,培养忠诚度,体现优越性。
4、备忘录:针对高端市场,一定要体现个性化及频繁的沟通。
四、大车配件销售整体心得
大车配件销售在一定程度上属于专业销售,目前正由专业销售即依赖专业性向依赖网络软件集成过渡,向系统集成服务过渡,体现是多个方面的综合体,要求人员素质不断提高,总之大车配件领域正处在高速发展又面临重新洗牌的局面,谁把握了趋势,谁就掌握了未来。
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