推销礼仪的重要性

时间:2023-06-14 15:36:08 志升 礼仪常识 我要投稿
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推销礼仪的重要性

  销售人员能否受到顾客的尊重,赢到好感,能否得到顾客的承认和赞许,仪表起着重要的作用。下面由小编为大家整理的推销礼仪的重要性,希望可以帮助到大家!

  推销礼仪的重要性

  礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有当树立了有内涵、有修养的形象,顾客才会欣然接受你,给你销售与服务的机会。作为销售人员,一言一行都要对公司的社会形象负责。

  卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。

  销售培训一、销售员不要忽视礼仪细节

  销售人员去单位联系业务,对现场每个人的身份、地位和作用都不很了解,因此在礼节上要周到。如在微小的细节上出了差错,就可能得罪了他人,把到手的业务搞砸了。

  有一名推销员,专门推销办公用品。

  一次,他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室,见该公司总经理、后勤主管等几个头头都在,旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。

  于是,他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格,很快就使老总有了购买意向,并告诉他如果产品情况属实,便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了,推销员打心眼儿里高兴,他一边答应过儿天送货质检,一边忙从口袋里摸出一包"555"牌香烟,给在场的头头们点上后,说了些客气话,便告辞了。

  然而,当推销员再来该公司联系送货业务时,后勤主管却告诉他不打算要这批产品了。他问是什么原因导致公司改变了注意。对方直截了当地说:"老总的丈人嫌你的价格过高,劝老总买别人的。""老总的丈人怎么知道我的货价高呢?""他丈人就是那个扫地的老头!你的话他都听着了。"后勤主管看了一眼还没有醒过来的朋友,"谁让你小看人,少发一支烟呢?他说你这人眼皮往上挑,不实在……"主管又接着劝他说:"他的话老总也要听三分,为了这点事儿,老总能得罪老丈人吗?"

  销售培训二、销售员要讲究说话的艺术

  销售人员与客户说话时,态度就要谦逊有礼,让顾客觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。

  1、尽量使用令客户舒适的语言

  如果客户讲方言,而你又正好熟悉他所讲的方言,就可以用方言与客户交谈,这样既能融洽气氛,又能拉近双方的心理距离,增进双方的感情;如果不熟悉客户的方言,就用普通话交谈,因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会;若是同时有多人在场,又并非所有的人都讲同样的方言,最好用普通话交流,千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言,让其他人不知所云,颇觉尴尬。

  2、多用通俗的语言

  通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,少用书面化的语句。

  3、说话要把握分寸

  当客户谈兴正浓时,要倾心聆听,不与客户抢话头。

  对于自己不知道的事情,避免硬充内行,以免说错了贻笑大方,给客户留下不专业、夸夸其谈的印象。

  不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私。客户听到这些谈论后会对你失去信任,因为他担心你到其他地方散布他的隐私。

  不可谈论容易引起争执的话题,以免与顾客产生冲突。

  说话时避免引用低级趣味的例子,以免令顾客感到尴尬,或觉得你没风度。

  销售培训三、动态的外表-举止礼仪

  相对与口头的语言来说,行为举止是一种无声的语言。有人称它为"动态的外表"。

  "动态的外表"体现在哪些方面呢?

  1、坐也钟

  所谓"坐如钟",并不是要求销售人员在坐下后如钟一样纹丝不动,而是要"坐有坐相",就是说坐姿态要端正,坐下后不要左摇右晃。

  销售人员到客户家拜访时,不要太随便地坐下,因为这样不但不会让顾客觉得你很亲切,反而会觉得你不够礼貌。如果是在自己家里,虽然可以随意一些,但还是需要注意自己的举止形象,以显不对客人的尊重。

  坐下后,不要频繁转换姿势,也不要东张西望。上身要自然挺立,不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或扭捏作态,都会令人反感。两腿不要分得过开,两脚应平落在地上,而不应高高地跷起来摇晃或抖动。与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰,因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。

  总的说来,男士的坐姿要端正,女士的坐姿要优雅。

  2、站如松

  所谓"站如松",不是要站得像青松一样笔直挺拔,因为那样看起来会让顾客觉得很拘谨。这里要求的是站立的时候要有青松的气宇,而不要东倒西歪。

  良好站姿的要领是挺胸、收腹,身体保持平衡,双臂自然下垂。忌:歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。

  优美的站姿男女有别:女子站立时,两脚张开呈小外八宇或V宇型;男子站立时与肩同宽,身体平稳,双肩展开,下领微拾。简言之,站立时应舒适自然,有美感而不造作。

  3、行如风

  潇洒优美的走路姿势最能显不出人体的动态美。人们常说"行如风",这里并不是指走路飞快,如一阵风刮过,而是指走路时要犹如风行水面,轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃。

  走路时要抬头挺胸,步履轻盈,目光前视,步幅适中。双手和身体随节律自然摆动,切忌驼背、低头、扭腰、扭肩。多人一起行走时,应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。男性不应在行走时抽烟,女性不应在行走时吃零食,养成走路时注意自己风度、形象的习惯。

  4、忌不雅

  在人们日益注重自身形象的今天,我们仍然遗憾地看到,一些表面看上去大方得体的销售代表,在面对顾客时或在众目睽睽之下做出一些不雅的举动,令其形象大打折扣。因此在日常生活中,你应该有意识地避免一些习以为常,然而确实极为不雅的举止,包括:

  在一个不吸烟的顾客面前吸烟是一种不尊重对方的行为,这样做不仅会令对方感到不舒服,还会令他对你"唯恐避之而不及"。

  当众搔痒。搔痒动作非常不雅,如果你当众搔痒,会令顾客产生不好的联想,诸如皮肤病、不爱干净等,让顾客感觉不舒服。

  对着顾客咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个现代文明人,都应清醒地认识到,随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为,姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想,这种举动本身就意味着你缺少修养。

  有位外商来到某市的一家制药厂,洽谈合资办厂商宜。开始都很顺利,谁知,在签约时那外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。原来,这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制药车间时,往车间的墙角吐了一口痰。而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。外商认为,一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的,于是,便改变了原来的决定。瞧,一口痰使得到手的生意泡汤了。

  打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳或不耐烦。

  高谈阔论,大声喧哗。这种行为会让顾客感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢?

  当众照镜子。显得销售人员对自己的容貌过于注重或没有自信,也是目中无人的一种表现,容易引起顾客的反感。

  搭乘公共交通工具时争先恐后,不排队。这种推推揉揉、互不相让的恶习,应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇幼,是人的基本美德,也是一个高素质的体现。

  交叉双臂抱在胸前,摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得自己不拘小节,是个粗心的人。

  双脚叉开、前审,人半躺在椅子上。这样显得非常懒散,而且缺乏教养,对顾客不尊重。

  5、握手的学问

  在日常交往过程中,我们见面时习惯以握手相互致意,分别时以握手告别,别人帮助自己之后,往往要握手表不谢怠;别人取得成就时,要与对方握手表不祝贺。可以说,握手贯穿于人们应酬、交往的各个环节,其间的讲究是不能忽视的。作为销售人员,在与客户见面时,握手更是必不可少的礼仪,所以,销售人员更应该注意握手时的细节。

  (1)握手的先后。一般是主人先伸出手,女士先伸出手,长辈先伸出手,上级先伸出手。当面对客户时,销售人员应主动伸手,使客户感到亲切。

  (2)握手的方式。一般是用右手。站着握手时,注视对方。握手前要脱下手套,握力适当,时间不宜太长。男性和女性握手,一般只轻轻握对方的手指部分,不宜握得太紧太久。如果关系亲密,场合隆重,双方的手握住后应上下微摇几下。双手相握可表不更亲密,更加尊重对方。

  (3)握手时的避讳。贸然伸手;目光游移,心不在焉;戴着手套握手;长时间不放手,交叉握手;当两人正握手时,跑上去与正在握手的人相握或打招呼;握手时该出手时,慢慢腾腾或该先伸手时不伸手;握手后用手帕擦手。

  推销礼仪的重要性

  迎送礼仪

  迎来送往是常见的推销礼节之一。主要包括接待礼仪和送客礼仪,无论拜访者是事物性拜访还是礼仪性拜访,是在办公室还是居所,在接待拜访者时都要住随客便,考虑周全,关怀备至,讲究礼仪,尽量接待好拜访者,使其有宾至如归的感觉,促使双方的关系得到进一步的发展,为现在或将来的推销工作奠定良好的基础。

  迎客礼仪

  客人来访时,推销员应主动接待,并随时记得“顾客至上”。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区,并为其送上饮料,如果是在自己的座位上交谈,应该注意声音不要过大,以免影响周围同事。推销员在前面领路时,切记始终面带微笑。

  在公司内不同场所领路时,应该留意以下重点:1.走廊:应走在客人前面两、三步的地方。让客人走在走廊中间,转弯时先提醒客人:“请往这边走。”2.楼梯:先说要去哪一层楼,上楼时让客人走在前面,一方面是确认客人的安全,一方面也表示谦卑,不要站得比客人高。3.电梯:必须主导客人上、下电梯。首先必须先按电梯按钮,如果只有一个客人,可以以手压住打开的门,让客人先进,如果人数很多,则应该先进电梯,按住开关,先招呼客人,再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反,按住开关客人先出电梯,自己才走出电梯。如果上司在电梯内,则应让上司先出,自己最后再出电梯。

  如果前来的客人人数很多,首先应保持冷静,其次应该留意现场轮流次序的维持,也就是秉持“先到先受理”的原则。对已经轮到的客人应有礼貌地招呼,说出:“下一位,请。”如果你能有秩序地应对,客人也就不会做无理的举动。让客人久候时,在轮到他时应很谦卑地对他说:“不好意思让您久等了!”

  介绍礼仪

  在推销场合结识朋友,可由第三者介绍,也可自我介绍相识。为他人介绍,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍,做法都要自然。例如,正在交谈的人中,有你所熟识的,便可趋前打招呼,这位熟人顺便将你介绍给其他客人。在有些场合亦可主动自我介绍,讲清姓名、身份、单位(国家),对方则会随后自行介绍。为他人介绍时还可说明与自己的关系,便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时,要有礼貌地以手示意,而不要用手指指点点。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的;将年轻的介绍给年长的,将未婚的介绍给已婚的,将男性介绍给女性,将本国人介绍给外国人。

  名片礼仪

  名片是推销员常备的一种常用交际工具。推销员在与顾客交谈时,递给顾客一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与顾客建立了联系,方便体面。但名片不能滥用,要讲究一定的礼节,以避免留下不良的印象。

  1.递交名片。

  一般递名片的顺序应是地位低的先把名片交给地位高的,年轻的先把名片交给年老的。不过,假如是对方先拿出来,自己也不必谦让,应该大方收下,然后再拿出自己的名片来回报。

  在递出名片时,推销员切忌采用如下方法:捏住名片的一部分递出去;以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将建立的地方朝向对方,实际不符合理解的。正确的递法应是:收指并拢,将名片放在掌上,用大拇指记住名片左右两段,工地送到对方胸前;或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两段奉上。名片上的名字要正向对着对方,使对方接过名片就可正读。递交时要目光注视对方,微笑致意,可顺带一句“请多多关照”。

  2.接受名片。

  在接到对方递过来的名片时,应双手去接,接过后仔细看一遍,有不认识的字应马上询问,不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好,不可随手扔到桌子上或随便放入口袋,这都是对他人的不尊重。如果接下来与对方谈话,不要将名片收起来,应该放在桌子上,并保证不被其他东西压起来,这会使对方感觉你很重视他。第一次见面后,应在名片背面记下认识的时间、地点、内容等资料,最好简单记下顾客的特征(如籍贯、特殊爱好等)。这样累积起来的名片就成为自己的社会档案,为再次会面或联络提供线索或话题。

  握手礼仪

  1.场合:一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套,以示尊重对方。一般应站着握手,除非生病或特殊场合,但也要欠身握手,以示敬意。

  2.谁先伸手:一般来说,和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时,为了尊重他们,把是否愿意握手的主动权赋予他们。但如果另一方先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手,则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近,用双方握住对方的手,以示敬意,并问候对方“您好”,“见到您很高兴”等。

  3.握手方式:和新客户握手时,应伸出右手,掌心向左,虎口向上,以轻触对方为准(如果男士和女士握手,则男士应轻轻握住女士的手指部分)。时间1-3秒钟,轻轻摇动1-3下。

  4.握手力量轻重:根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握,但不可绵软无力;和老客户应握重些,表明礼貌、热情。

  5.握手时表情应自然、面带微笑,眼睛注视对方。

  送客礼仪

  如客人提出告辞时,推销人员要等客人起身后再站起来相送,切忌没等客人起身,自己先于客人起立相送,这是很不礼貌的。若客人提出告辞,推销人员仍端坐办公桌前,嘴里说"再见",而手中却还忙着自己的事,甚至连眼神也没有转到客人身上,更是不礼貌的行为。“出迎三步,身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。因此,每次见面结束,都要以将"再次见面"的心情来恭送对方回去。

  通常当客人起身告辞时,推销人员应马上站起来,主动为客人取下衣帽,帮他穿上,与客人握手告别,同时选择最合适的言词送别,如“希望下次再来”等礼貌用语。尤其对初次来访的客人更应热情、周到、细致。当客人带有较多或较重的物品,送客时应帮客人代提重物。与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时,要与客人握手,目送客人上车或离开,要以恭敬真诚的态度,笑容可掬地送客,不要急于返回,应鞠躬挥手致意,待客人移出视线后,才可结束送客仪式。

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