蔡汝青的一封公开信

时间：2022-05-19 16:04:58 公开信我要投稿

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蔡汝青的一封公开信

　　蔡汝青的一封公开信是怎么样的呢?和小编一起阅读吧!

　　这是一封公开信，写给娇兰佳人全体员工、供应商、加盟商，主要是写给娇兰佳人的潜在加盟商。写这封信的目的，是为了告诉大家目前的形势，为了推动那些潜在的加盟商，更快地加盟娇兰佳人。

　　作为娇兰佳人的掌门人，这样亲自跳出来拉人加盟，似乎不太合适。但我还是写了这样一封信，下面会说到我的理由。这封信可能会长一些，显得唠叨，我准备尽量把事情说得清楚些。为了便于理解，我会分段写出标题。

　　信里最为关切的，是化妆品集合店的命运。这里说的化妆品集合店，指的是这样的店：卖化妆品为主，店里有各种品牌。相对的，只卖一个品牌的化妆品店，就叫化妆品单品牌店。集合店、单品牌店、个人护理品店等各种卖化妆品为主的店，统称化妆品店。现在中国有十几万个化妆品店，绝大多数是集合店。

　　一、未来难以确定

　　先解释下这封信的标题。早些天看到刘欢和孙楠合唱“国际歌”的视频，里面有一句歌词，就叫“团结起来到明天”，突然觉得蛮有意思：怎么团结起来，只能到明天?到不了后天吗?

　　想想还真是。

　　上次在洛杉矶的时候，有位朋友的太太，湖南籍，移民多年，有两个孩子，一位普通的全职家庭妇女，聊天时说到驾驶证，她突然说了句令我印象深刻的话，她说：驾驶证不要紧，反正过几年都不用司机，都无人驾驶了。她说得很自然。

　　没过多久在香港又有人跟我说起无人驾驶这事。我坐车的时候跟司机闲聊，他突然指着侧面的一辆车，跟我说：这车牛!我看了一眼，也没什么特别。他接着说：这车80万。我心想，80万怎么啦。他接着说：谷歌出的，这车可以无人驾驶。

　　跟大家说这个，是想告诉大家我的感受。那位湖南太太说的时候，我突然觉得传说中的无人驾驶要进入我们的生活了;那位香港司机说的时候，我想，未来，来得比我们想的，还要快。

　　最近几年，好像世界突然加速了。未来会是什么样的呢?机器会变成人吗?还是人会变成机器?很多信息告诉我们，幻想，一不小心就会变成现实。

　　说不那么玄乎的。未来，人如何认识自己的需要?如何评价商品?如何在商品的海洋中取得自己所需?谁知道?反正我不那么知道。

　　总之，未来越来越快地到来，对所有企业来说，对化妆品集合店来说，都是很大的考验。

　　二、化妆品集合店离死不远

　　去年我提出零售寒冬已至，并提出导致零售寒冬的四大原因：经济萧条、渠道分流、产能过剩、价格坍塌。到现在，这些情况并未好转。

　　看经济萧条。

　　2016年5月9日，权威人士再度发声谈中国经济。当日出版的头版转二版刊登了《开局首季问大势》的权威人士谈当前中国经济文章。文章指出：中国经济运行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走势。

　　请注意，谁敢在头版发表文章，宣称是权威人士，纵谈经济大势，作出L型走势的论断?不是权威人士，是最高权威人士!不是随便谈谈，是已由理论和实践充分认定。我们小民若还对经济抱着幻想，只能是自欺欺人了。

　　权威人士说，这L型不是一两年能过去的。那要多少年?我看五年十年至少。

　　经济大势不好，不等于某个企业不好。但是，毕竟蛋糕总量变小了，大家都受影响。

　　看渠道分流。

　　AC尼尔森的数据，2015年线下总体零售增2～3%，线上增25%。线上还在继续挤压线下。

　　看产能过剩。

　　经济不好，有人甘愿退出，有人垂死挣扎，也有人逆流勇进。似乎产能依然过剩，社会库存依然过高。

　　看价格坍塌。

　　这几年的零售价不像以前那么硬挺了。能硬挺吗?生意不好，能不降点价搞点促销吗?线上打折凶猛，线下就不打折?商场搞活动厉害，能不回应吗?

　　从另一个角度看，中国的化妆品性价比是不够的，不打点折，大家都海淘去了，打点折，也算是回应消费者的诉求。

　　中国实体零售寒冬远未过去。就像权威人士说的，中国经济L型走势一两年不会过去。L型还好，L型的意思是见底了。问题是，谁保证见底了?

　　对于我们来说，化妆品集合店的寒冬远未过去。但化妆品集合店离死不远了吗?

　　我认为是的。因为很快就会出现另一个杀手，这个杀手，将来自实体店阵营。三年之内，化妆品单品牌店就会大量兴起，会给饱经沧桑的集合店致命一击。大家可以想象，在化妆品店渠道，十年后的中国，将变成今天韩国这个样子。

　　化妆品集合店全国十几万家，品牌数千个，他们之间通过数以千计的代理商连接。这个体系，已经运转十多年，但现在遇到很多问题。怎么改变，集合店才能活下去?谁作主?谁定规则?这个体系缺少核心，缺少组织者，在变化面前，难以作出有效率的改革。

　　而单品牌店天生有个核心，品牌商就是核心。品牌商负责定价，定制造商、代理商、加盟商的价，定零售价，负责组织和分配，而且，品牌商必然会研究如何保障加盟店赢利。单品牌店创业前三年一般要亏损，但一旦起来了，复制起来就会比较容易。

　　无组织无纪律的集合店，迟早会被有组织有纪律的单品牌店抢去饭碗。被电商抢去份额，导致同比下降的集合店，再被一批单品牌店抢去份额的话，我想大部分会扛不住。

　　三、化妆品集合店还有希望

　　当然，我们也要看到积极的一面。去年，在实体店零售总额增长2～3%的情况下，虽然同比难看，化妆品店的销售规模增长了16%，跟25%增长的线上渠道一起，成为仅有的两个快增长的渠道。我们要看到化妆品店顽强的生命力。

　　现在有数据说化妆品线上零售占比达到了36%，我看36%是没有的，应该是超过20%;而化妆品店应该在20%左右，线上渠道应该超了化妆品店渠道。2012年的时候，我预测2020年电商占比15%，化妆品店占比30%，现在看来，差得大了。

　　其实看发达国家无论日韩港台还是欧美，电商没那么高比例，药妆店、化妆品店、个人护理品店，特别是药妆店，还是比较主流的。实体店比较成熟，电商没那么凶猛，整个比较理性。

　　到了中国，一则实体店不够成熟，二则电商畸形发展，造成今天这个局面。看这态势，电商恐怕要超过30%比例，化妆品店艰难中前行，相信会超过25%。两者相加，在2020年或将达到60%，成为大众化妆品的主要渠道。至于各自占比，恐怕还有此消彼长的变数。我很高兴看到2015年韩国电商占比是下降的。

　　另外据说发达国家便利店跟超市的销售占比跟中国正好相反，发达国家便利店占90%超市占10%，中国超市占90%便利店占10%。这两年中国市场不好，但中国的便利店发展独好。随着生活水平的提高，化妆品越来越靠近日用品，消费者对化妆品的便利需求也将越来越高。所以小面积，便于靠近消费者的化妆品店，在便利方面，是有优势的。

　　再则，拿娇兰佳人来说，跟线上比，客流成本并不高，而且消费者到店购买不用送货费，如果平等地进行价格竞争，线下未必不如线上。所以说，化妆品店在成本方面，也是有优势的，至少不在劣势。

　　现在线上凶猛，起码有一半的力量，来自于低价。低价又来自于平台商、资本的补贴，来自于品牌商的自毁价格或亏损。我看这种非正常竞争迟早会结束，或者三年之内就会结束。

　　好了，就算化妆品店有否极泰来的一天，那么集合店呢，在未来单品牌店的挑战中还有机会吗?

　　有位韩国友人带来这样的信息：在韩国，经过十年的发展，单品牌店现在也遇到瓶颈，消费者进到单品牌店，往往只买该品牌的拳头产品，买了就走。但进到Olive Young(集合店)，可以买到好多品牌的拳头产品。

　　听了他这个说法，我觉得蛮开心。他的说法里，很清楚地看到集合店的优势。集合店，可以把市场上优势品牌的优势产品集合在一起，以满足消费者选择。

　　问题是，哪家集合店，可以把中国的优势品牌的优势产品集合在一起?而且有合理的毛利率。

　　四、生态进化是唯一出路

　　达尔文说：那些生存下来的物种，不是最强壮的，而是对变化作出最积极反应的那种。所以，化妆品集合店的唯一出路，就是寻求改变，自我进化!

　　现在全国各地的集合店做了各种有益的探索，搞互联网+，增加小百货，降低零售价，加强体验，等等。但我觉得这些是不够的，甚至不是根本的。

　　现在最根本的问题，是生态失衡的问题。不光是化妆品集合店面临生态失衡，整个国家经济也在面临生态失衡，都有个重建生态平衡的问题。

　　化妆品集合店要活下去，需要消费者、零售商、品牌商、制造商形成新的生态平衡。在这个新的生态里面，商品要更有Style，性价比要提高一倍，所有品牌要留给零售商足够毛利率，没有品牌可以线下一百线上五十，品牌商不但不压货而且承担库存，等等。

　　在生态失衡的当下，不改变是不行的，但单个环节单个部分的改变也是很有限的，会受制于其它环节其它部分。现在我们需要的，是整个生态重建平衡，变得更为健康合理、更符合消费者利益。

　　生态进化，是化妆品集合店的唯一出路。

　　五、娇兰佳人要成为生态组织者

　　生态的建设，需要有核心企业，需要核心企业平台化。化妆品行业，应该会有两三个核心企业做成平台，就像互联网的BAT。

　　娇兰佳人，通过十一年锲而不舍的努力，有了一定的规模和经验，有了自己的团队，有了各种积累和沉淀，应该说，娇兰佳人有了一张硬门票，有机会成为化妆品行业的BAT之一，成为生态组织者。

　　2016年开始，娇兰佳人正式启动了平台化。

　　首先，对加盟政策作出了调整。加盟费、管理费、配送差价能免就免，能减就减，货架、人员能送就送，能派就派，婷美美肌还支持了每开一个加盟店送十万零售价的产品。总的原则是，公司费用由自营支撑，平台免费给加盟享用，从加盟商身上收取的费用，赚取的差价，统统以各种方式用于支持加盟商。

　　货品方面，引进了韩束、珀莱雅等终端品牌;引进了英国品牌Lubatt，瑞士品牌Biofila，韩国品牌AIP，争取引进一批进口品牌，在合适的门店，开辟一个进口区;加大力度再引进一些小品类、快销品;针对所有自有品牌，正逐个组建事业部甚至是独立公司，全力加大品牌塑造和推广力度。针对地区差异，增加了不同门店的货品选择。

　　装修方面，考虑到一些下线市场店单产不高，在不影响形象的前提下，推出了简装版。

　　推广方面，正在系统打造自媒体，包括微信账号、微博、网站、门店视频系统、DM单等。已有100多万粉丝，四月份已开通电子会员卡，正在把1000多万会员往公众号转。我们希望，战略性地建设自媒体，跟消费者良好沟通互动，増加粘性，会有助于客流和销售回升。宝洁已表态，除了销售平台，还会把娇兰佳人作为媒体平台、试用平台、流量平台，后续会有各种投入。

　　在资金流、物流、信息流各方面，也在加强对加盟商的服务。

　　总之，娇兰佳人2016年的工作重点，就是尽快让加盟商满意。

　　另外，供给侧也在转变，从之前的简单买断，到更多地要求品牌商参与推广和销售工作，承担销售任务，加大销售支持，娇兰佳人正在加深和品牌商的合作。

　　经过几个月的调整，娇兰佳人的加盟开始提速，四、五月份两个月开店128家，其中加盟107家。娇兰佳人的加盟时代已经到来。

　　六、请尽快加盟娇兰佳人

　　综上，在化妆品集合店面临整体严重危机，在单打独斗难以解决问题的形势下，我在此发出邀请，邀请娇兰佳人的潜在加盟商，不要再犹豫，尽快加盟娇兰佳人，我们快速地发展到一万个店，就能为改变创造条件，就会相对安全。至少，我们可以比别人死得晚一点。

　　我们也邀请那些优秀的品牌，跟娇兰佳人开展创造性的合作;邀请那些有志青年，加入娇兰佳人共创大业;邀请各种优秀的第三方公司，为娇兰佳人的发展提供精确的支持。总之，我们愿意开放平台，邀请各方共建共享新的生态圈!

　　最后，我要如实讲，对于娇兰佳人生态圈的成功，我是有信心甚至有把握的。但我没办法保证每一位加盟商赚钱，更加没办法保证每一位加盟商快速赚钱。

　　但是，我还是邀请您，邀请大家尽快加盟娇兰佳人，时不我待，团结起来到明天!

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