销售人员管理制度荐

时间：2023-06-01 17:23:12 制度我要投稿

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销售人员管理制度荐

　　在日常生活和工作中，越来越多人会去使用制度，制度具有使我们知道，应该做什么，不应该做什么，惩恶扬善、维护公平的作用。什么样的制度才是有效的呢？下面是小编帮大家整理的销售人员管理制度荐，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售人员管理制度荐

销售人员管理制度荐1

　　第一条：对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程外，悉依本规定条款进行管理。

　　第二条：原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发办理公事结束后，应该返回。

　　第三条：销售人员凡因公司关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费X元。

　　第四条：部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。

　　第五条：销售人员业务所必须的费用，以实抱实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

　　第六条：销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

　　第七条：在销售过程中，销售人员须遵守：

　　（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

　　（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

　　（三）不能诱导客户透支或不正当渠道支付货款。

　　第八条：除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

　　（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。

　　（二）向客户说明产品性能、规格的特征。

　　（三）处理有关产品质量的问题。

　　（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报给上级主管，A客户对产品质量的反映。

　　B客户对价格的反映

　　C用户用量以及市场的需求量

　　D对其他品牌的反映和销量。

　　E同行竞争对手的动态信用。

　　F新产品的调查

　　（五）定期调查经销商的库存、存款回收以及其他经营情况。

　　（六）督促客户订货的进展；

　　（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。

　　（八）退货处理

　　（九）整理经销商和客户的销售资料。

　　第九条：公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。

　　第十条：销售人员应将一定时期内（以月或季度）的“工作计划表”的形式提交主管。

　　第十一条：销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便自己和上级以及营销部门更好了解客户情况，以保障推销工作的顺利进行。

　　第十二条：各销售公司（无锡，上海）应填写“客户统计分析表”，以供销售人员参考。

　　第十三条：销售人员对自己的'经销商或指定的经销商，应给予援助指导，帮助其解决困难。

　　第十四条：销售人员有责任协助和解决各级经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商的精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。

　　第十五条：关于财务和销售（）

　　第十六条：销售人员要将定期的“工作报告”交给主管上级和部门。

　　第十七条：对于新开发的客户，应填写“新开拓客户填报表”，以呈报主管部门填写管理卡。

销售人员管理制度荐2

　　一、工作时间：

　　1、店面实行每周7天工作制，由店长安排员工班组！每月公休2日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班

　　2、店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点，周六周日早上8点到17点半，大型活动期间除外

　　3、每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的亮度与音乐的柔和度！各办公设备的检查，保证电话，电脑，传真，打印机等正常使用，以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作

　　4、店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报公司批准）

　　5、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条于门店店长，电话请假与临时请假无效（特殊情况除外）

　　6、法度节假日不休息

　　二、考勤制度

　　1、早上8点进行上班报到！

　　2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队活动基金

　　3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资100元，纳入团队活动基金

　　4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的.工资，纳入团队活动基金

　　5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月3天工资！当月旷工3次，做自动离职处理

　　三、礼仪制度

　　1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO

　　2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水

　　3男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色

　　4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，或者吃东西，如被发现，扣发100元，纳入团队活动基金

　　5、接待顾客的接听电话时，必须使用礼貌用语： 1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”

　　2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者--我们丰胜的产品”

　　3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信二维码，并有精美礼品送给您”

　　4、：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”

　　5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语

　　6、向顾客介绍产品交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话，避免与顾客争辩，要随时关注客户的话语导向及关注点

　　四、例会制度

　　1、每周一晚上5点全体员工召开周例会

　　2、会议内容：

　　（1）店铺本周销售情况总结及问题点

　　（2）员工在本周遇到的困难及解决方案

　　（3）制度下周工作目标，列出主要事件

　　五、卫生制度

　　1、店面各区域卫生由所有员工共同负责

　　2、早上上班后立即打扫卫生

　　3、卫生标准如下：

　　（1）门头：保持清洁，无明显污渍

　　（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等

　　（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网

　　（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏

　　（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印

　　（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍

　　4、商品展示

　　（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆

　　放对应彩页

　　（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮

　　（3）商品标价签整齐美观漂亮

　　六、店面员工基本行为准则

　　（1）不串岗，不脱岗

　　（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次口头警告，如屡教不改扣发工资50元

　　（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO

　　（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型

　　（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志

　　（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体

　　（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客

　　（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客

　　（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客

　　（10）不得在展厅内游戏或打闹

　　（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵

　　（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任

销售人员管理制度荐3

　　一、财务处工作制度

　　1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗争。

　　2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服务基准价格》等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支，应按审批手续办理。

　　3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。

　　4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领导提供有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部门做好经济核算的管理工作。

　　5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准，任务完成后及时办理结帐报销手续。

　　6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。

　　7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积压。

　　8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详细登记，每月集中讨论，找出原因后报领导批示处理。

　　9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。

　　10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制”，严格执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。

　　二、财务管理规定

　　1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。

　　2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的'预测编制。支出要量入为出，略有结余。

　　3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金使用效果。

　　4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，方可购买和实施。

　　5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，实行指标控制。

　　6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，由院长批准执行。

　　7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。

　　8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换新。

　　9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，合理核定药库和药房储备资金。

　　10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。

　　11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。

　　12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。

　　13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行

　　通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制，即底薪加提成，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。

销售人员管理制度荐4

　　一、底薪

　　有一些行业或公司采用无底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。

　　底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比例或即定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无任务底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。

　　底薪的三种形式底薪的发放

　　无任务底底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关

　　任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪

　　混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核算发放

　　二、底薪和提成的组合形式

　　底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业，以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。

　　薪酬组合企业发展阶段企业

　　规模品牌知名度管理体制客户群优势

　　高底薪低提成成熟期大高成熟相对

　　稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展

　　高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性，有利于企业快速占领市场，或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机

　　三、提成

　　关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，也就是提成根据什么核算，是以合同额核算，还是以回款额核算，另一个考虑是提成比例的确定。

　　一）提成的基础

　　对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因为在复杂的市场环境中，客户的信用不确定，按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长，而不考虑客户信用状况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多，没有人对此负责，公司的资金状况会日益恶化，最终导致公司无法正常运营，举步为艰。这当然是一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历，其在计划经济时代，产品供不应求，销售人员简直是客户的上帝，货款回收自不必说，很多时候客户为了能及时得到产品，甚至是先付款再提货。随着市场经济的`繁荣，业内竞争加剧，而该公司依然采取以合同额为提成的基础，后果可想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，再去追溯，很多都是无头帐了。

　　完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都适用的。比如说公司开展一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应该考虑以回款考核了，所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础。

　　提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如对于销售新人的激励，由于其经验和阅历有限，而相对于其他工作而言，销售更具挑战性，所以对于刚入行的新手而言，以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会有影响。

　　提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险

　　按合同额

　　和回款提成成熟期

　　再造期保障当前现金流，创造未来现金流信用一般中等

　　按合同额

　　提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大

　　按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟销

　　售人员较小

　　二）提成比例的确定

　　提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性增大，但企业的利益就相对降低了，设低了，对个人没有太大的激励性，不能促进其多开发客户，从而企业的利润也无从谈起了。一般而言，大的前提是根据公司的运营成本测算，保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润，另一方面是考虑同行业的通行的提成比例。公司产品品牌优势较高时，比例可以适当的低一些，因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些，而且公司产品上份额会较大一些，提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内，适当地提高比例，因为没有在市场上没有品牌影响力，销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现，而且市场份额不大，总销量不高，提成比例不高会导致业务人员收入过低，从而导致销售人员流失率增大，影响公司的生存和发展。

　　另外一个难点是目标值的确定，如何使目标值设定的科学合理，也就是使劲跳一下，能够得着，太高了没有跳的欲望，目标值也没有任何激励意义，太低了，对公司而言是剩余利润的无谓损失。

　　提成比例的确定优点缺点

　　完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。

　　提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。激励力度相对较弱

　　提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值，并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定得越高，其所获销售提成可以更多。操作难度较高，两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外在销售人员完成销售目标后，不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。

　　四、销售经理薪酬设计

　　一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩，又和团队业绩挂钩的作法，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。

　　也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励。

　　很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的，但这种情况也不是没有，笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+浮动工资+年底效益奖励，其激励效果可想而知，销售经理抱怨做团队领导的收入还不如作为一名普通销售的收入高。

　　以上几种薪酬都是明显的结构薪酬，也有为数不少的公司对中层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整体效益挂钩，增加了激励的力度和效度。

　　至于采取何种方式最好，没有唯一的模式，只有根据公司实际情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式，才能更加有利于公司的发展和个人的成长。

　　五、薪酬兑现

　　无论哪一种模式的薪酬设计，薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节，一些公司薪酬设计的十分合理和科学，但往往忽视了对薪酬兑现环节，而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则。

　　及时兑现原则

　　根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理学上也讲及时激励，激励的效果和效率才最高。而实际操作中，有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同，兑现的时间也有所不同。如果根据回款提成的公司，如果产品的回款周期较长，短的半年、一年，长的甚至三年五年，有些公司，为了降低公司的运营风险，往往采取货款全部回收，或大部分回收后才实际兑现提成，这种做法对于销售人员而言，绩效的兑现周期过长，而大大降低了激励力度，有些时候甚至会起到负激励的作用。

　　如何既考核到兑现的及时性，又考核到公司的经营风险，在提成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润，根据回款比例兑现提成，同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失，这样既达到及时激励销售人员的作用，又有效地降低了公司的呆坏帐风险。

　　诚信原则

　　这里所说的诚信原则，主要是指公司对员工的诚信。

　　有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法，在期末兑现时由于销售人员业绩明显高于目标值，提成或奖金的数额都比较高，公司因此制定了一些附加政策，导致销售人员的提成门槛提高，从而节省公司利润，这样做从表面上看对公司是有利的，起码从当期利益是有利的，但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大的，这种损失不只是公司对员工诚信的损失，最终将以未来的低绩效“回报”公司。

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