商务谈判成功案例

商务谈判成功案例

　　商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。以下是小编为大家整理的商务谈判成功案例，仅供参考，希望能够帮助大家。

　　商务谈判成功案例

　　江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

　　问题：

　　1 这种联合算不算联合?为什么?

　　2.外商的主持谈判成功在哪儿?

　　3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?

　　4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

　　分析;

　　1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。

　　2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

　　3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

　　4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

　　商务谈判成功案例

　　1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

　　谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

　　背景介绍

　　(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

　　(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

　　(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

　　问题：

　　1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

　　2.买方如何评论?

　　分析：

　　1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

　　2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

　　评论点较多：

　　其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

　　其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

　　其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

　　商务谈判成功案例

　　意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。

　　下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

　　中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

　　结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”

　　意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

　　问题：

　　1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

　　2.中方破戏的戏做怎么评价?

　　3.意方和中方在谈判的积极性上各表现如何?

　　分析：

　　1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

　　2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

　　3.中方破戏破的较好。

　　4.双方谈判均有积极性。中方的心理上，做法上以及条件上更具积极性。

　　苹果与三星的专利和解谈判案例

　　苹果和三星这两大科技巨头曾在全球范围内展开了一系列激烈的专利诉讼。然而，经过漫长而复杂的谈判，双方最终达成了和解。

　　在谈判过程中，双方的法律团队、技术专家和高层管理人员进行了多次会面和沟通。苹果强调其专利的创新性和重要性，而三星则展示了自身的技术实力和市场影响力。

　　最终，双方认识到持续的诉讼不仅耗费大量的时间和资源，还可能对双方的品牌形象和市场份额造成负面影响。通过谈判，他们达成了一项涉及专利交叉授权和部分赔偿的协议。这一和解使得双方能够集中精力于产品创新和市场竞争，为双方节省了巨额的诉讼费用，同时也稳定了市场预期，避免了进一步的不确定性。

　　某汽车零部件供应商与汽车制造商的合作谈判案例

　　一家汽车零部件供应商与一家知名汽车制造商就新车型的零部件供应展开谈判。

　　供应商方面，强调其产品的高质量、先进技术以及在成本控制方面的优势。同时，提出了长期合作的愿景，包括共同研发、优化供应链以降低成本等。

　　汽车制造商则关注零部件的价格、交付时间、质量稳定性以及售后服务。他们提出了严格的质量标准和交付期限要求，并表示只有在这些条件得到满足的情况下，才会考虑长期合作。

　　经过多轮谈判，双方达成了以下协议：供应商在保证质量和交付期限的前提下，适当降低产品价格；汽车制造商则承诺在一定期限内给予供应商稳定的订单量，并共同投入资源进行研发和改进。

　　这次谈判的成功，使得供应商获得了稳定的大客户，汽车制造商则获得了可靠的零部件供应源，实现了双赢。

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