房地产的销售礼仪

时间:2021-06-29 19:15:43 礼仪常识 我要投稿

房地产的销售礼仪

  这个时候的房地产业职位就像是金元宝,大钻石,不是谁想得到就能得到的,穷小子变成有钱人了还会挑剔别人呢,房地产业对应聘人员有了高要求,特别是房地产销售礼仪掌握程度的要求。

房地产的销售礼仪

  房地产情况分析

  房地产销售礼仪首先需要了解的就是有关房地产业的有关内容,比如市场分析,销售对象,销售策略等实战需要的基本专业知识。那么我们就先对市场进行一下分析吧,郑州的房产业在09年来了个漂亮的翻身,03年的时候我就在郑州,那个时候郑州的公交好像没现在这么拥挤,足以说明郑州人口增多的程度。

  当时还在上学,因为学校在北环一带,所以经常会跑去隔着一条北环路的陈砦玩,尽管只隔着一条北环路,但是文化路北段跟南段的情形就相差很远。

  文化路柏油铺成的平坦马路,过了北环,就成了低洼不平的土路,车一过去,尘土飞扬,就这道路两旁还都是些小商小贩的不紧不慢的做着生意。现在的北环可是扬眉吐气了,到处是高楼大厦,陈砦变成了城中村,到晚上是比闹市区还拥挤。

  北环的商品房价自然是轻松的六千以上,虽说国家已经下达了政策进行房价调控,需求的控制,房价的上涨是随人口的增多而形成的一种趋势,即使人为的抬高或降低都显得乏力。有人说过,那些在城中村住的人,都是潜在的购房者,这样的话,城中村常住人口那么多,不说中国,就只看郑州的房产业,前景一片大好啊。

  房地产的营销策略现在也是花样百出,有抽奖的,所得奖金冲为购房基金;有买一送一的,买个房送个阳台;有节假日促销活动,买一千送两千;还有80后最喜欢的结婚买房返优惠活动等等。一下子是说不完的,还真是辛苦了那些销售宣传人员,这些鲜招要浪费多少脑细胞啊。

  销售人员要懂的一些名词解释

  销控表:以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况,可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况,并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表,方便客户进行详细了解和分析。

  销控总表:以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况,在掌握全局的同时,也可查看余房及业主信息。

  来电来客登记:管理和登记来电、来客情况,完成对来电、来客特征登记和需求登记。

  销售登记:管理和登记销售的情况,包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。

  换退房管理:管理销售过程中换、退、房处理及查询。

  催交欠款:处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理,并可以打印清单。

  成交客户管理:登记和管理成交客户的详细资料,方便公司对成交客户进行分析和了解,从而最大限度提高对成交客户的服务。

  销售统计:将公司的销售情况进行统计,可以以图形方式直观显示。

  销售统计报表:查看和打印销售过程中需要的各种报表,房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

  对房地产销售礼仪的认知

  销售礼仪的定义是什么?从字面上可以把它分为销售和礼仪两部分,既是在销售的过程中运用礼仪。销售礼仪在卖房的过程中是不可缺少的,从别人打电话咨询或是主动登门咨询开始,销售员的礼仪就应该标榜出来了。

  具体表现在哪里,你就以买房者的心态去观察留意吧。

  现在你就是一个准买房者了,该结婚了,没地方住怎么办呢,那赶紧买房啊,房价太高了,先观望观望看能不能调,等了一段时间听说有可能又要涨价,到网上查查看有没有合适的。找了几个满意的楼盘相比较一下才能下决心买,开始往售楼部打电话咨询吧。

  售楼部一,打过去几次没人接。这时候心里该盘算可,这个楼盘看来有问题,说不定被查出是违规建筑,售楼部都被封了。作罢。

  售楼部二,打过去响了好一阵才有人接,本来很看好的房子,听着售楼人员漫不经心的讲解,感觉也没什么购买欲了。

  售楼部三,接电话的速度很快,但楼盘情况的介绍却是不真实,网上说有的户型,售楼部却说没有,有骗人嫌疑还是算了。

  经过这样几次的电话咨询,顿时对买房失去了信心,急什么,租房住着也挺好。

  那么作为一个房地产销售人员来说,怎样对待前来咨询的客户才是正确的呢?

  领导之所以为领导就是他能抓住每个商机,看透别人的心理。而作为一个售楼人员来说,除了要学习抓住商机之外,更重要的是学会怎样去抓住商机,这就体现在你的待客之道,销售礼仪的运用上。

  接电话的礼仪其实很简单,大家都会说但却不愿意用。有电话打进时,必须在铃声想到第三声之前把电话接起来,这样会给咨询者一种办事很有效率,公司很正规的印象。接听电话时必须态度和蔼,语音亲切,多用礼貌用语。一般先主动问候:“**花园或公寓,您好”,然后开始交谈。

  通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

  而有客来访时则更需要做到礼仪的周全,原则上要轮流接待客户,展销会期间需在门口等候接待。当客人进入售楼部,销售员应面带笑容主动迎客,向客人打招呼,“欢迎光临,请让我帮你介绍楼盘的情况”,“欢迎光临,有什么需要帮助吗并请教客户姓名,主动递上卡片和销售资料指引客户入内。

  指引客户到模型旁,先介绍外围的情况:客户所在的位置,方向、楼盘的位置、周边的道路、附近的建筑、配套设施及交通网络等等。然后介绍楼盘基本情况,小区规模、楼层、户型间隔、绿化、建筑风格及配套等等。

  除了礼仪方面的注意外,要记住自己的职责和任务。更多的从客户交谈中,设法取得想要的.资讯:比如客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。还有客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

  最好的做法是,直接约请客户来现场看房。

  房地产销售礼仪要求员工形象

  房地产销售行业的销售员们更需要注意个人的形像,销售的形象在顾客心理代表的就是公司形象。整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止,是赢得客户信任的外在支配因素。

  整合到员工个人身上就要求:主要还是卫生问题,外观整洁,容光焕发,适量化妆,头发整洁,口腔清洁,双手整洁,制服整齐。

  鞋子要求:经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要。

  袜子要求:女员工穿裙子须穿长筒丝袜。

  男员工穿深色西装、深色皮鞋,须穿着深色袜子。

  制服要求:合身、烫平、清洁;纽扣齐全并扣好;佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

  仪表仪态的具体要求

  仪表是指人的外表,仪态是指所展示的行为动作。仪表仪态反映出一个人的精神状态,因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时,双脚要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹。站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸瓣。而仪表的具体要求更具体一些。

  打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。

  整理头发、衣服时,到洗手间或客人看不到的地方。

  当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

  手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩物件。

  当众不应耳语或指指点点。

  不要在公众区域奔跑。

  抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

  与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛。

  不要在公众区域搭肩或挽手。

  工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

  在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事情。

  与人交谈时,不应不进看表及随意打断对方的讲话。

  具体事情具体要求举例:

  路遇客人或同事,要礼貌性打招呼,并且主动同客人、上级及同事打招呼。

  与人打招呼需多使用礼貌用语,例如:早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临。

  对客人的身份或名字知晓的话,要尽量称呼其职位,比如王总、赵总等,如果不知道姓名和职位,则称呼“这位先生、这位小姐和女士”根据情况而定。

  在工作时间要普通话,语速不要太快,清晰准确使别人能明白意思。

  电梯使用时要先出后入,主动为别人开门。

  时刻保持面带笑容接待每一位顾客。

  心态要积极,保持开朗愉快的心情。

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