市场可行性分析报告_可行性报告

时间：2024-08-13 07:31:30 可行性报告我要投稿

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市场可行性分析报告_可行性报告

　　随着人们自身素质提升，报告与我们的生活紧密相连，报告具有语言陈述性的特点。我敢肯定，大部分人都对写报告很是头疼的，以下是小编为大家整理的市场可行性分析报告_可行性报告，欢迎阅读与收藏。

市场可行性分析报告_可行性报告

　　一、概述

　　专家指出，中国医药市场仍有巨大的增长潜力，但也面临着日益激烈的竞争。目前，中国人均医疗消费水平仅为美国的1/130，而一般发达国家的人均医疗卫生支出已超过4000美元。可以预见，在未来3～5年内，中国每年人均医疗卫生消费支出将以12%的速度增长。然而，与此同时，国内医疗用品的销售量也在持续上升。20xx年的中国医药市场将面临蓬勃发展和惨烈竞争并存的局面，这是每位从事医药行业的人都应认真思考的问题。

　　二、医院市场分析

　　医院市场的成功与否在很大程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销工作的核心内容。通过我的实践摸索，我发现提升药品销售的关键在于与一些“关键人物”建立良好的关系。

　　首先，要注重与医院管理层和相关部门的沟通合作。与医院行政人员建立密切联系，了解他们对医疗服务和药品供应的需求和关注点，以便根据需求调整营销策略、优化产品组合。

　　其次，需重视与临床科室的合作。临床科室负责医疗服务的提供，他们对药品使用有较强的决策权。与临床医生建立互信关系，了解他们的专业需求和临床实践情况，提供准确的药品信息和支持，以便他们更加认可和推荐你的产品。

　　此外，还要与药房管理人员保持良好的合作关系。药房管理人员对药品的采购、库存和配送等具有较大的影响力。与他们建立密切的合作关系，及时提供产品信息、市场动态和销售支持，增强他们对你的产品信任感，从而提高药品的销售。

　　最后，要与患者建立良好的互动关系。在医院市场中，患者是最终的药品消费者。通过提供优质的服务和专业的健康咨询，树立口碑，积极回应患者的需求和意见，增加患者对你的产品的认可度和购买意愿。

　　总之，建立良好的医院市场需要与多方面的“关键人物”建立紧密的合作关系。通过了解他们的需求、提供有针对性的支持和服务，可以有效地提升药品的销售和市场份额。

　　第一是医生，他们操控着处方的权力，决定了用哪一种药物以及使用多少，他们的话语无可争辩；其次是医院的药品储存室，他们独自负责从医药公司采购药品；再者是药房，他们在一本小账本上记录下每位医生开出的药物数量，并为此获得提成；最后是医药公司，医院向他们购买药品时，我能通过销售款项获得提成。

　　“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

　　在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。

　　医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。

　　比如肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是XX元，一级甲等医院是1000元。而地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。

　　"开户"是基础，但我们还需要确保医生持续地为患者开具我们的药物处方。因此，我们公司制定了一项"合作费"规定，即为医生每开具一单位药物处方，我们将支付一定金额给他们作为补偿。举例来说，地平注射液的"合作费"为20元/瓶，而肝灵的则为3元/瓶。除了这个费用，我们还设立了"合作维护费"，用于与医生平时保持联系并加强合作关系，例如请客吃饭、娱乐活动以及赞助等，这些费用可以由我们自行安排和支付。

　　对于这些活动来说，熟悉的医生通常不会拒绝参与。至于回扣支付的方式，则经常是在月底或月初之前通过电话提前通知。由于医院目前对回扣的监管比较严格，甚至有的医院还安装了监视器，因此支付过程中一般不会留下任何凭证。

　　三、otc市场或社区医药市场分析

　　otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

　　研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

　　四、医药代表工作的总体思路

　　由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

　　推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

　　1.为了保持精力充沛，我们需要保持整洁得体的仪容以及彬彬有礼、但不卑恭的形象来面对客户，并且不断塑造自己良好的气质和稳健的风度。此外，我们还应该培养真诚、友善、豁达和乐观的生活态度，同时磨炼自己的意志力。最后，我们也要树立持续学习的思想，努力涉足各种领域的知识，包括医药专业，不断提高自己的知识水平和专业素养。

　　2.真实展示企业形象，提升客户信任度，是医药代表的重要工作之一。医药代表的工作并非独立存在，而是整合企业营销策略的一部分。在医生心目中，企业与品牌的形象好坏很大程度上取决于产品的使用效果。因此，医药代表在充分推荐产品的同时，也在间接地推介企业形象。

　　3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

　　4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

　　5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

　　6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

　　7.医药代表应注重推广产品的核心卖点，包括先进性、科学性、适用性和独创性等方面。同时，要深入介绍自己的产品与竞争对手的差异，并强调自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解我们自己、我们所代表的企业以及我们的产品。通过不断深入浅出的推介活动，我们才能赢得客户的友好合作，并逐步培养我们的长期合作伙伴关系，为我们的营销事业开辟新的发展空间。

　　五、结束语

　　根据以上调查分析，完成药品招标工作后，关键是与医院和医药公司进行有效的业务沟通与公关工作，特别注重与重要医院的合作。力争在最大程度上获得药品订购合同，以实现公司的经济效益和社会效益。在与他们合作的过程中，必须始终保持全程服务意识，从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护，以及货款回笼的监控等方面，认真负责地完成公司的药品销售工作。

　　根据现代医药销售实践，我们认识到只有深入了解医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势，才能有针对性地进行医药代表的工作。具体而言，医药代表通过努力促使医生在治疗过程中逐步转变认知和用药方式，从尝试用药、保守用药、二线用药逐渐转向首选用药。

　　总之，每位医药代表在实际销售过程中，不只是要专注于药品销售工作，还要积极加强对医药知识的学习，并且将所学应用到自己的销售策略中，努力改变以往仅依靠销售而忽视知识的被动态度。

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